まず土俵に上げてもらわないと

広告やチラシを打ったけど、全然売上に繋がらないので販促費を削ることにしたという話をよく聞きます。僕の経験では、こういうことを話している会社は間違いなく業績を落としている会社です。今の世の中、販促活動をして顧客創造の行動をしない限り売上が上がる道理がないのです。

思いつきで１回だけ販促物を打ってもお客さんが反応しないのは何故なんでしょうか？一つには販促物の出来が今一歩で素通りされている可能性があります。同じお金をかけてもターゲットがぼやけていたり、強みが明確に表現されていないかったり、キャッチコピーの引きが弱い不出来の販促物だと目に止まらない。それともう一つの原因として１回限りだと認知してもらえない。例えばリアルの場でも、始めて会う営業マンが口角泡を飛ばして売り込めば売り込むほど「こいつ早く帰ってくれないかな・・・」と思われるのが関の山。ところが、２度、３度と接触しているうちに「こいつの話、少し聞いてみようかな、頑張っているし・・・・」と少し相手に興味を持ち始める。ここまできてやっと”土俵に上げてもらえる”わけです。営業マンの直接営業だけでなく、販促物についても同じような側面があると僕は考えています。

何事も３回、そこから関係性が芽生えて商談が始まる。そんな風に考えて粘り強く行きましょうよ。

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乗山徹

代表取締役 ： ファーストコンサルティング株式会社

北海道釧路市の中小企業診断士＆ＩＴコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中！

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