営業マンはぎこちなくても自分らしさを出しましょう

2013/08/30 2016/04/10

営業マンはまず自分という人間を売り込め・・・・昔から営業の世界では良く言われている言葉です。それからもう一つ、営業でお客さんと親しくなるために趣味の話から始めると良い。実は僕は独立する直前まで営業マンでした。ＩＢＭのコンピューター売ってました。でも、このいかにも営業マン叩き上げみたいなこれらの言葉が大嫌いでした。悪いことにとても懇意にしていた直属の上司は凄～く人柄は良かったんですが、ゴルフはシングル、スキーは一級の趣味に生きる人だったんです。お客さんの所に一緒に行っても永遠に趣味の話をしてばかりで一向に仕事の話に入らず、お客さんからあんた何しに来たんだと訝しげに見られて、コンピューターを１台も売らないような人だったので全部尻拭いをしていたという苦い経験もあり、益々仕事で趣味の話なんか出すなんてと苦々しい想いをしていたのです。

まあ、今振り返ると当時の僕は冒頭の言葉の本当の意味をわかって居なかったのだと思います。まだ、当時のコンピューターって性能がメーカーによってかなり差があって、ＩＢＭって言うと他社に比べて優れていた時代だったのです。だから商品の性能の差を訴えればかなり優位に商談を進めれた時代だったのかもしれません。ところが今の時代、商品の優位性によって商談に勝てるなんて商品がどれだけあるでしょうか？そんな商品は本当に希少で、そんな製品が出てもすぐ模倣されて追いつかれてしまう。いまやどの商品も均質化したのです。マーケティング用語ではこれを「コモデティ化」と言います。どの商品を買っても品質差もなければ価格差もない。そういう時代に完全になっているのです。こんな時代にお客さんが選ぶ観点は何か？「何を買うか？」ではない。「誰から買うか？」なのです。選ばれるためには、お客さんとの関係性の強さが決定的になっている。親しみのある「あの人」から買う。「あの人」が勧める商品は「あの人」が信用できるから買うのです。だから、営業マン主体のビジネスは特にお客さんとの関係性構築に全てを注ぎ込むくらいの勢いで正解。