圧倒的な効率を誇る販促って？

２日続けて販促のターゲットを万人向けではなく絞らないと効果が出ないと書きました。こういう観点でいくと究極のターゲットはやはりリピーター、お得意さんという事になります。特に上位２割の優良顧客は自社のファンであり、販促に反応してくれる確率が極めて高いわけですから、いくら大事にしてもしきれない存在なのです。

新規顧客をつかまえようとしてターゲットを絞って販促をしたとしても、そこからこぼれ落ちる顧客は当然多い、というよりこれまで利用してくれてない顧客をつかまえるのは、相当大変なわけです。それを考えるとリピーターのありがたさが良くわかるというものです。例えば季節の企画商品の案内を出したり、ニューズレターやおはがきを出しても読んでくれる確率は極めて高いし、お金を使ってくれる確率だって当然高い。しかもその２割のお客さんが８割の売上を創ってくれるのです。だから企業が真っ先に取り組まなければいけない販促はリピーター対策なのです。

お得意さんだから黙っていてもお金を使ってくれるだろうと思うのは大きな間違いです。人間は忘れる動物ですし、購買者の心はうつろい易い。買ってくれることに胡坐をかいて音沙汰なしでは確実に忘れられて次のお気に入りの業者に移るだけの話です。お客さんは、こちらが思うほどに業者の事を思うわけもなく、どこでお金を使っても良いのです。販促の優先順位の圧倒的１位はリピーターさんをひたすら大事にすることです。

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乗山徹

代表取締役 ： ファーストコンサルティング株式会社

北海道釧路市の中小企業診断士＆ＩＴコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中！

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