焦っちゃダメ、その気になったら思い切りね！

2014/03/22 2016/04/05

独立する前まで、コンピューターシステムの営業やってました。当時、一番売りたかったのは、役所が使うシステムで何たって金額がデカイ。最低５年は使うし、通算すると億を超える商談もある。逆に言うと外すと会社が傾く位、打撃となるわけです。僕が営業の責任者を引き継いだのが丁度バブルが弾けて会社が傾いたリストラ後、これからどうやって食っていこうかという時期だった。勝率は７勝３敗くらいの感じで、在職中に業績的には立て直しが出来たんだと思ってます。

こういうＢtoＢ営業で一番重要なことは何か？っていうと、お客さん、特にキーマンの方々との人間関係の構築に尽きるかなと思っています。営業マンの常として、営業資料をポイント、ポイントで作って、それを見せながら説明するんですが、これが逆効果になる時があります。それはまだ人間関係が出来ていない段階で、思い切り資料の説明をしてしまうこと。昨日の記事でも書きましたが、関係性の出来ていない相手の話は、基本的に抵抗感があって、下手すると嫌われちゃうことだってあるのです。ケースバイケースですが、少なくとも初回から口角泡を飛ばして、ひたすら商品説明というのはグッと我慢するというのが僕のお勧めスタイルです。

一方、相手が商談モードに入っている場で、口頭だけの説明だと大変もったいないことになります。説明資料やチラシがあるのと無いのとでは、ターゲットとなるお客さんの脳に刷り込まれる度合いが全く違う。口頭の説明だけだと、淡雪のようにあっという間に溶けて、二度と思い出されることは無い。機が熟した商談の場での説明資料は必須アイテムです。

商談モードに相手が入っていない面談２回目までは、具体的な売込みをせずに、ひらすら関係性構築に努める。商談モードに相手が入った面談３回目以後は、必須アイテムの営業資料をちゃんと相手に渡して、商品の良さ、どんな良いことが待っているかを、丁寧に説明する。

何事も、「焦っちゃダメ。その気になったら思い切りね！」って感じでしょうか。決して下ネタではありませんが、何か？（笑）

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