悪魔のシナリオに陥らないために

本業の売上が下がるというのは良くあることです。というか、大体放っておくと確実に下がるのが今の世の中、ご相談の殆どがその下がる売上にいかに歯止めをかけるかなのです。
そんな時に、人間どうしても外に目を向けたくなるものです。今来ていない新しいお客さんを発掘しよう、今の本業はもうダメだから何か儲かる新しい事業を始めよう、今の店舗じゃ集客は限界だから別な場所に新しい店舗を増やそう。そして、この新しい何かを求めて行動してもほとんど反応が無い、というより、これが転落のきっかけになることが実に多い。

追い込まれてから新しいことに手を出すのは言わば悪魔のシナリオなのです。倒産企業に共通の特徴はまさにここにあって、ピーク時を過ぎて下降線を辿りはじめて、新しい投資に走り本業も新事業も共倒れになる悪循環にはまり最終的に死に至るのです。
困った時の鉄則は「足元を見よ」です。２－８の法則を思い出してほしい。２割の強烈に支持してくれるお客さまで８割方の売上が支えられている。そしてそのお客さまは次の新しいお客さまを連れてきてくれる上に口コミで一年中良い噂を広めてくれているのです。足元というのは、この２割の大切なお客さまたちのこと、この方々に更に喜んでもらうよう全ての経営資源を集中するのです。
売上不振の時にこそ現状の自分自身を冷静に見てみましょう。ターゲットも商品も拡散して伸びきっている、あらゆる経営資源が中途半端に配分されているはず。これを一気に今を支えてくれるお客さまに集中するのです。

拡散から集中へ、青い鳥は居ない、足元を見よ。これが天使のシナリオってやつかな～（笑）。

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乗山徹

代表取締役 ： ファーストコンサルティング株式会社

北海道釧路市の中小企業診断士＆ＩＴコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中！

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