「わかっているはず」が全ての元凶

昨日、ＦＢのタイムラインからリンクされたブログ記事「え？平田家具店ってそこまで配達してくれるの？」を読んで、そうこれが大事なんだよ！って思わず膝を叩きました。
何が書いてあったかと言うと、配達エリアが書いてあった。それだけ？って思うかもしれませんが、実はこの平田家具店は釧路から車で１時間の地方なのです。放っておくと、読んでいる人は自分がこの店のターゲットだと思わない、僕も、標茶遠いし、別の町だしって思ってた。けど、こうやって地図でエリアを示されると、ああ、こんど平田家具寄って絨毯選んで来よう、ってなるわけです。

実は、こんな風に敢えて書かないと、ターゲットのお客さんには殆ど伝わらないことだらけだって知ってましたか？
どんな内容の仕事ですか？どんな時に仕事頼んだり、声かけたらよいのですか？値段ってどのくらいしますか？この商品はどんなところが良いのですか？どういうときに役に立つのですか？どこまで配達してくれますか？
敢えて説明されないと何一つわからない。
逆に売り手から敢えて説明されることで、お客さんが売り手や商品の存在に気づくきっかけになるのです。

なぜ、私たちはいつも敢えて説明しないのでしょうか？
それは説明しなくても、そんなことはわかっているはず、と錯覚してしまうからなのです。「わかっているはず」という錯覚が売上低迷の最大の元凶と言っても過言ではありません。
お客さんは何一つ分かっていません。あなたの店の存在すら知らないし、あなたが何屋さんかも分かっていないのです。お客さんがわかっていないことをすべて洗い出してみましょう。そして「敢えて自分から説明する」を基本動作にしましょう。

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乗山徹

代表取締役 ： ファーストコンサルティング株式会社

北海道釧路市の中小企業診断士＆ＩＴコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中！

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