営業の基盤って何だろう

営業組織の新しい商材の販売会議に出席しました。

商品自体はとても競争力のあるもので時代にもマッチして楽しみな

商材です。

これをどう売って行くか？

ＢtoＢの商材ですから対象は事業所。

１８万都市釧路市の事業所数は９０００位、近隣の釧路町を入れて

も１万位です。対象となる業種や企業規模などを絞って行くと

ターゲットはかなり特定できるはずです。

●△株式会社、◎×株式会社、■☆有限会社・・・とリストアップ

していきます。

商談に持ち込めればあとは熱意とプレゼンテーションの出来で成約

は可能でしょう。

最大の問題は商談に持ち込むまでです。

こんな時に僕は最近ブログで力説している「あれ」があるかどうかが

問われるなと思いました。

「あれ」とはお客さんとの関係性。

お客さんというよりこの場合はお客さん候補ですね。

釧路のような地方都市でＢtoＢのビジネス展開をしようと思ったら

色々な会にこまめに顔出しをしたり社会活動を通じて行政も含めて

様々な方と関係性を築いておく必要があるのではないでしょうか。

つまり相手の経営者や経営幹部が商談を聞いてくれる土壌を作って

おく必要があるのです。

日ごろから自然に顔を覚えている人なら、頼めば商品説明くらいは

聞いてくれるものです。頼み易いというのもあります。

関係性づくりは時間がかかるものです。

日ごろから、すぐお金にならないような事にどれだけ汗をかいてい

るかが問われるのです。

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今日もマーケッター藤村正宏師のブログで勉強しよう！

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乗山徹

代表取締役 ： ファーストコンサルティング株式会社

北海道釧路市の中小企業診断士＆ＩＴコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中！

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