「メディアと集客」～釧路ロータリークラブ講話より

2016/11/13

去る１０月１３日に釧路ロータリークラブの例会で３０分間の講演を行いました。
以下、釧路ロータリークラブのホームページからの転載です。

こんにちは。乗山です。一応、僕も会員ですけれども全く出席をしていなくて、しばらくぶりに出ていますけれども、顔ぶれが随分変わったなというくらい出ていないものですから大変申し訳なく思っております。

　本日は、「何か喋れ」ということで、普段は僕、『中小企業診断士・経営コンサルタント』として仕事をしていますけれども、よくセミナーの中で喋っていることでここが一番大事なところかなというところを取り上げて本日はお話しをしたいと思います。

　『メディアと集客』ということですけれど、最近、東京辺りの電車に乗ると乗客がみんなスマホをずっと見つめて、あまり釧路で電車に乗ることはないですけれど、都会へ行くとそんな光景を目にする、そんな世の中になってしまっています。なぜいまスマホでソーシャルメディア、フェイスブックなどをみんながやるようになって、それがどのようにいま世の中を変えているのか、特にご商売をされている方が多いと思いますのでこのようなことを頭に入れて、普段過ごすと良いのではないかということをお話ししたいと思います。

　冒頭に、バカボンのパパの画を描きましたけれども、「バカボンのパパの職業を知っている人いらっしゃいますか」とよく聞きます。実は、植木屋だったという話ですけれども、意外と何屋か分からないという人が多く、実は植木屋だったのですね。映画の中で植木屋の役を１回やったことがあるということですけれども、それくらい何屋か分からない。なぜかというと、普段の話の中でほとんど仕事をしているところが出て来ないということです。それで何屋か分からないのです。

最近、フェースブックなどで「自分の仕事ぶりを発信すると良い」ということで、すごく単純なことです。すごく分かり易く言うと、例えば自分で仕事ぶりをバシバシっと撮って、フェースブックに写真を発信すると、意外と「それだけで売り上げが上がった」と言う人がとても多いということです。すごく単純なことですけれども。それくらいみんな、スマホやフェースブックを見る人が爆発的に増えている、ということがいまの世の中だということです。そのような話を、事例を交えながらお話ししたいと思います。

　講師プロフィールということで、知らない人も多いと思いますので、話しをしますけれども、僕は小樽商大を出まして、すぐに就職をしないで、すすきのでバンドをやっていました。なかなか飯が食えないのでアルバイトを始めました。レンタルレコード店、昔、貸しレコード屋というのがあって、いまのＴＳＵＴＡＹＡ書店などのもっと前のビジネスモデルですけれども、北海道黎紅堂（れいこうどう）というのがあったのです。全道で７店くらい展開していましたけれど、そこでアルバイトをしていました。そのときに、店長や業務責任者を任されまして、そのときにいかにしてお客さんを集めて売り上げを上げていくか、ということを最初の仕事として経験しました。そこがいまに至っています。そのような形で、いまもコンサルタントですけれど、マーケティングを中心にといいますか、ほとんどマーケティングの仕事しかしていないということで、いかに売り上げを上げていくか、いかに集客をしていくか、ということで色々とご相談に乗って、提案をしているというような形です。

　その後、釧路へ28歳で戻って参りまして、太平洋運輸というところに務めました。その後、太平洋グループの中でＨＣＣというコンピューターの会社に勤める、ということでやっていましたが、2000年の１月に経営コンサルタントとして独立をして、いまに至るということです。

資格として、中小企業診断士とＩＴコーディネーターという資格を持っています。昨年の８月に、雑誌『商業界』という全国誌があるのですけれど、ちょっと記事を書かせてもらったり、ということをやっております。

　それで、本日の話ですけれども、『メディアの役割』ということです。実はメディアはたくさんあります。一番分かり易いものでいうと、例えば、テレビやラジオやＦＭ釧路などもメディアの１つですし、古くからあるメディアとして、ＰＯＰやパッケージ、これは店の中で書いてありますね。それからチラシや広告、紙のメディアです。パブリシティは新聞記事などのものです。看板や名刺などもメディアの１つです。あと、郵便物として届くポストにあるダイレクトメール・はがき・ニューズレター、この辺が昔からあるメディアです。それに対して真ん中で囲っている部分がインターネットのメディアです。これが2000年位からどんどん実用化されていて、ホームページやインターネット広告、フェイスブック、フェイスブックページもあります、企業ページです。あとは、ツイッターやブログ、ライン、インスタグラム、ウエブマガジン、ユーチューブ、ユーチューブは動画です。このように非常に百花繚乱で色々出て来ております。

ネットメディアがすごい力を持って来ています。ロータリークラブの方は割と年齢層が上の方なので、やっていない方も多いと思いますけれども、やはりネットの中でいかに存在感を示して行くかということが商売では欠かせないという時代に完全になってしまったという感じです。

　なぜメディアが重要か、というお話です。皆さんが消費者だ、自分がお客さんだと思って考えてみたら、誰でも24時間しか時間がない訳です。その中で、例えば、寝ている時間、あるいはこのように集まっていてこれも仕事の１つとして考えれば仕事をしている時間、あとはお風呂に入っている時間やトイレに入っている時間など、その時間は、一言でいうと情報から遮断されている訳です。つまり他の情報が入って来ない。メディアの情報が入って来ない訳です。それが人によりますけど、例えば、少なくて８時間寝て、８時間仕事をしていれば、１日の半分は情報から遮断されている時間だということです。逆にいうと、それ以外の時間は、先ほど上げたようなメディアを１日中、現代人は無意識にメディアに付き合わされているということです。このような感じです。

この画に描いた部分が情報から遮断されている時間、寝ている時間や風呂に入っている、仕事をしている時間です。

皆さんが、今度は逆に消費者ではなく、商売をやる、あるいは何か色々な人にものを伝える、と考えたときに、情報から遮断されている時間は自分が手の出しようがない訳です。逆にそれ以外のメディアと接している時間のこのメディアの中に自分の情報を何かの形で載せていく、密かに忍ばせていくことがとても大事だということです。つまりメディアにいかに情報を載せるかということが、実は商売としてとても大事なところだ、ということです。

例えば、僕なら、枕元にスマホを置いています。朝起きる前にスマホを見て、そこでフェースブックをチェックして、日経の電子版も取っていますので日経新聞を読んで、読み終わったら、起きてポストに新聞を取りに行きます。そして新聞を読んで、その中にチラシや広告が当然載っている訳です。さらに朝食を食べながらテレビを見て、今度は仕事へ行くときにラジオを付けて、そこからＦＭくしろのことが勝手に入って来るということです。後は会社に着いたら、パソコンを開いてブログを見たり、フェースブックとツイッターをチェックしています。多分、皆さんも似たようなことをやっていると思います。

こんどは、仕事が終われば、僕はあまり買い物へは行きませんが、行く人ならスーパーやコンビニへ行って、ＰＯＰやパッケージなどのメディアを自然に目にしている訳です。

家へ帰ると、家へ入る前にポストを見て、夕刊を取り出して、その中にチラシがポスティングされていればそれを見て、テレビを見て、スマホを見て、そして一日が終るような形です。そのような形で、一日中メディアと大量に付き合っているのがいまの人だということです。

　インターネットのメディアなども、出始めのときは、ホームページとメールくらいしかありませんでしたが、いまはソーシャルメディアなどがどんどん出て来て、機能分化して来たということです。メディアも大きく２つに分かれます。

　１つは、商売の前の関係性構築メディア、やはり人間関係のない人から物を買いたくない。いまは、友だちからしか物を買わないという極端な世の中に段々となって来ていますけれども、その意味では、いかにお客さんと関係性を作っていくかということで、この関係性構築メディアに向いているメディアと商談に向いているメディアに分かれて来るということです。例えばフェースブックはどちらかというと、関係性構築に向いています。ホームページやネットショップは、完全に商談のメディアと分けて考えていった方がより良いということです。このような形でどんどんメディアが、特にネットのメディアが増えていることがいまの世の中ということです。

　その中で、ソーシャルメディアの話がとても重要になって来ています。マスメディアが竹槍で、ソーシャルメディアが鉄砲だという。「これ本当かよ、逆じゃねぇか」という気がしますけれども、既にマスメディアは非常に力がなくなっているということなのです、色々なことで。それはどのようなことかということをお話ししたいと思います。

　昨日もお会いしましたけれども、中標津に『シレトコドーナツ』というドーナツ屋さんを作っている会社があります。ここは、『味のオーハシ』という中標津商工会会長も務めているお父さんがいて、その息子さんが、シレトコドーナツという会社を立ち上げていて、非常に成長しています。新千歳空港・東京駅・上野駅・大宮駅に直営店があり、期間・期間を区切って品川駅や仙台駅などでもショップを展開していて非常に成長している会社です。

大橋さんという若い社長ですけれども、このようなドーナツを作っています。ドーナツ自体がとても美味しく、揚げないドーナツです。中に知床のハチミツを使っていて、とても美味しいです。この『クマゴロン』というキャラクターが中からチョンと顔を出してとてもかわいいです。ですからお土産品などにとても重宝がられて非常によく売れています。

　元々この会社は、広告を出して、その中で一部の人が反応をして、来店をして、というこのようなモデルを作っていました。これは、極普通のモデルです。

実は、僕が２月に企画したツイッターのセミナーに大橋さんが来てくれました。そして「どうせ習ったので『シレトコドーナツ』で自分の商品がどうなっているのかを検索してみよう」ということで、ツイッターで、ハッシュタグという「♯」を付けて、シレトコドーナツとカタカナで入れたら、非常にものすごい数の投稿がお客さんによってなされていました。特に、みんな「可愛くて食べられない」「可愛い」ということでこのように投稿しています。

　もう１つ、そのときにツイッターとインスタグラムという写真のアプリ、これもソーシャルメディアですけれど使って説明をしました。「じゃあ、インスタグラムで検索をしてみよう」と検索をしたら、ものすごい数の写真が投稿されていました。この時点で2,600件ですけれど、いまは、半年も経たないうちに3,500件位になっています。やはりすごく投稿されています。

それで、何が起きているかということです。実はこのようなことです。つまり「シレトコドーナツを買いました。でも可愛いので食べる前に写真を撮っておこう」と投稿をします。ツイッターやインスタグラムで、写真を撮ってソーシャルメディアで投稿しました。そして、それを見た一部の人が「これは可愛いね。どこの売っているのだろう」と東京駅へ買いに行って、また「食べる前に可愛いので発信しましょう」ということで投稿して、また次も、それを見て大宮の駅へ買いに行きました。その商品を買った後にお客さんがどんどん自分で発信をしているということです。それが無限ループのように永遠に次から次へリレー式に拡散しているということです。その結果、成長している、成長の一部の要因となっている。つまり、この画を見て、これがマスメディアのモデルです。

つまり、ものすごいお金をかけて広告を打ちました。そしてその一部の人が来店しました。基本的にはそれで終りです。ところが、このような感じです。ものすごい拡散が売った後に起きているということです。マスメディアが竹槍で、ソーシャルメディアが鉄砲ということは、この画を見れば一目瞭然で、これがいま起きていることです。

ではフェースブックはどうかということですけれども、フェースブックも同じ画です。例えば、これは飲食店です。「楽しかったわ」と言ってよく投稿しますよね。フェースブックをやっている人はよく見ると思います。ここで、チェックインで、「どこで飲んでいるか」が分かる訳です。すると、これを見た人が「友だちが楽しいと言っているのだから、俺も楽しいかも知れないので行って見よう」という話です。体験をするということで、これも友だちの繋がりで、どんどん無限ループのような形で、要は、お金を使ってくれた後にお客さんが発信をしてくれて、繋がりで集客が出来ているという形です。

では、これをお客さんに任せておかずに、自分で人為的にこのような図式ビジネスモデルが作れないかと考える人が出て来ます。よくあるのですが、皆さん見たことがあるかも知れませんが、顔ハメ看板があります。これは、例えばラーメン屋さんの看板で、ここに穴が空いていて、「ここに顔を出して、これで写真を撮ってフェースブックで流してくれたら味玉１個サービス」というものですけれど、このような形です。これで顔を出して、フェースブックで拡散をして、というものです。

いままでは、「ラーメン屋さんの看板を見て入りました。ラーメンを食べて旨かった」と言ってそれで終わりです。ところが、このように店主が「そこで写真を撮ってフェースブックでアップしてくれたら味玉１個あげるよ」と言うか、店でＰＯＰに「味玉１個サービス始めています」と書いておけばいいですよね。「味玉が欲しいし、美味しいよ」といって、ここで写真を撮ってアップしました。すると、その人の友だちがバッと見ていて、その内の一部の人が「俺も行ってみよう、旨そうだ」といって行く。これでここもどんどん無限の拡散という形になって来るということです。

　色々な会社がそのようなモデルも取り入れ始めていて、例えばこれは、フィットの広告ですけれど、このように広告の横にチェックインといって「場所を指定してフェースブックでアップしてくれたらメニューを１個サービスしますよ」ということです。これも、もし広告だけなら、広告を見て一部の人が反応をして来てくれます。これで終りです。ところが、これでやると「ここでメニューをサービスしてくれる」といって写真をアップすると、友だちにバッと拡散されます。それを見て、また来店します。というこの繰り返しが始まります。やはりこのようなことを分かって展開をするのと、知らないのでは、相当差が付くということです。先ほども言いましたけれど、実は自撮りの写真を撮って毎日流しているだけで、なぜか客が来るということは当たり前にあります。ですからこの辺をバカにしないで、ぜひどんどんやってもらえればと思います。

　その意味で、見ているのは、自分の目の前の客だけではなく、このフェースブックやツイッターの繋がりは、友だちの友だちにどんどん拡散されていくということなので、これまでのマスメディアのモデルとは全くものが違うということです。そこはきちんと分かった方がよいと思います。

　後は、ブログも非常に重要です。ブログはなぜ重要かというと、ブログまで見に来てくれる人は、自分に興味がある人以外いないからです。つまり、ファンで、一番重要なお客さんと繋がりを持てるメディアがブログだ、ということです。ブログでは、心置きなく自分の心情や考え方、あるいは商品の説明をすることが出来る訳ですから、特に経営者の方はブログを書いた方がよいですよ、ということです。

　社長がブログを書いている会社と書いていない会社では非常に差が出ます。例えば、特に人を集めたい、よい人を集めたい、というときに会社に興味がある方は必ず見ます。そこをやっている・やっていないで、将来的にも非常に大きな差が出て来るということが言えると思います。

　そのような形で、どんどんメディアを上手く活用して、ビジネスをやっていただければと思います。特に先ほども申したとおり、クチコミ、特にいまは、ソーシャルメディア上のクチコミを上手く活かせられるかどうかが要になるかと思います。つまり、売った後が勝負だということです。いままでは「売って終り」みたいな、極端な話をいうとそうでしたけれども、「実は、売ってからが勝負」という感じです。そこが非常に面白いモデルだと思います。

ということで、ソーシャルメディアで相当世の中やビジネスのやり方が変わっていますよ、というお話しでした。ありがとうございました。

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