そもそも営業って何さ？

昨日はある会社で「売上が下がっている割に営業活動がマンネリ化していて・・・」と社長さんの悩みをお聞きしました。
行きやすい同じお客さんのところばかりに行きがちで営業活動が停滞していると言うのです。
ありがちなお話です。

そもそも営業活動って何のためにあるんでしょうか？
いきなり知らない会社に行って商品の説明をしてその場で買ってくれる人は極めて稀でしょう。
だったらどうせ売れないんなら行く必要がないかって？
そんな事ありません。

視点を変えてみましょう。
自分がお客さんだとしたら、いきなり初対面の営業マンがいくら話がうまくてもやっぱり警戒して買わないでしょう。
何故でしょうか？
それは知らない人からモノを買いたくないからです。同じモノを買うなら知っている人からモノを買うのが人間の性質だからです。
でも初対面じゃなく、会って３回目位ならどうでしょうか？
３回も会っているという事は少し打ち解けて天気の話や趣味の話なんかもして警戒心がなくなっている。もう知らない人じゃないですよね。
これは「関係性」ができているという事。
お客さんは「関係性」の出来ている相手からしかモノを買わないのです。

という事は営業の役割は・・・長期的な「関係性」の構築なのです。
行きやすい相手も行きづらい相手でも地道に継続して顔を出して関係性を構築する。
一言でいうと忘れられないように常にここに居るよってアピールする事です。
現代のマーケティングで営業に求められる原理原則はこんな感じです。
視点を変えると営業さんのやるべき行動は山のようにあるじゃないかと思います。

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乗山徹

代表取締役 ： ファーストコンサルティング株式会社

北海道釧路市の中小企業診断士＆ＩＴコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中！

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